Studien belegen positive Umsatzentwicklungen durch strukturierte Vertriebsprozesse & -gespräche
Einer Studie der HBR (Harvard Business Review) zufolge verzeichneten Unternehmen mit standardisierten Vertriebsprozessen Umsatzsteigerungen von bis zu 28% im Vergleich zu Unternehmen ohne solche vorgegebenen Prozesse. Zudem gaben in einer anderen Untersuchung der HBR 50% der leistungsstarken Vertriebsorganisationen an, über einen streng automatisierten, sowie überwachten Vertriebsprozess zu verfügen.
Den Vertriebserfolg nicht dem Zufall überlassen
Ein Vertriebsprozess besteht normalerweise aus mehreren Phasen – angefangen bei der Akquise bis hin zur Vertragsunterzeichnung. Bei einem Großteil dieser Phasen findet ein Austausch mit dem Kunden statt. Besonders in der Kundenkommunikation und dem Ermitteln der Kundenbedürfnisse sind eine professionelle Vorbereitung und Präsentation der eigenen Argumente und des Produktes ausschlaggebend. Dies gelingt zumeist entweder durch langjährige Erfahrung oder durch Talent. Doch auch Vertriebler ohne viel Erfahrung oder angeborenes Talent sollten in der Lage sein, erfolgreich und professionell zu beraten. Dies gelingt durch eine Strukturierung der Vertriebs- und kommunikationsprozesse, sowie das Festlegen von Inhalten. So kann schließlich JEDER Mitarbeiter wie ein Profi beraten.
5 Gründe, Vertriebsgespräche zu strukturieren und Inhalte bereits vorab festzulegen:
- Ein Best-Practice-Vertriebsprozess wird ermittelt und verwendet. So werden überflüssigen Informationen oder Schritte aussortiert, und der Prozess ist auf den Punkt optimiert
- Durch vorgegebene Prozesse und Kommunikationsinhalte wird die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter verkürzt und auch Neulinge verkaufen und beraten nach kürzester Zeit wie Profis
- Vorgegebene Prozesse und Inhalte der Kundenkommunikation ermöglichen widerholbare und konsistente Kundengespräche, sowie ein positives Kundenerlebnis
- Dadurch können einfacher Umsatz- und Abschlussprognosen gestellt werden
- Was wiederum das Erreichen von gesteigerten Umsatzzielen erleichtert
Einhaltung des Prozesses vs. Flexibilität
Es ist wichtig, zwischen dem flexiblen Reagieren auf Kundenbedürfnisse und der strengen Befolgung eines vorgegebenen Vertriebsprozesses ein Gleichgewicht zu finden. Aus diesem Grund bietet Idiligo die Möglichkeit, den Prozess so zu organisieren, dass die Vertriebler den Prozess konform durchlaufen und dennoch flexibel auf Kundenwünsche eingehen können. Dies gibt dem Vertrieb Raum für ein persönliches Gespräch und stellt gleichzeitig sicher, dass das Unternehmen die Kontrolle über den Vertriebsprozess und die Ergebnisse behält.
Klingt das interessant für Sie? Dann wenden Sie sich einfach an uns oder einen unserer lokalen Idiligo Partner.
Lesen Sie mehr darüber, wie das Strukturieren von Verkaufsgesprächen des Vertriebsinnendienstes dem Call Center KiKxxl geholfen hat, den Umsatz zu steigern und wertvolle Zeit zu sparen.