Customer Meeting Journeys: Das geheime Tool zum Vertriebserfolg

01 November 2019

Wahrscheinlich haben Sie in den letzten Jahren einige Zeit und Mühe in die Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse gesteckt. Es wurden Marketing-Automatisierungen, Customer Journeys, CRM-Systeme, Playbooks usw. entwickelt.

Letztendlich ist es jedoch jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter, der Ihre Kunden bei der Bestellung Ihrer Produkte und Dienstleistungen unterstützt und berät – egal, wie gut oder schlecht er darin ist. Die Kontrolle dieser Kundengespräche ist schwierig. Welche Informationen werden geteilt? Welche Fragen werden gestellt? Was sind die gewünschten Ziele und nächsten Schritte? Ist mein Vertriebsmitarbeiter erfahren genug, um erfolgreich Geschäfte abzuschließen?

Um diesen Prozess für Sie und Ihr Team noch einfacher und effizienter zu gestalten, empfehlen wir, vordefinierte Customer Meeting Journeys in Kombination mit einem Online Meeting zu verwenden. So werden sowohl Ihr Vertriebsmitarbeiter als auch Ihr Kunde Schritt für Schritt automatisch durch ein ergebnisorientiertes Vertriebsgespräch geführt.

Customer Meeting Journeys sind sehr spezifisch in Bezug auf die möglichen Schritte und Optionen. Abhängig von den Kundenanforderungen, können unterschiedliche Gesprächsverläufe während des Meetings ausgewählt werden – alle jedoch mit dem übergeordneten Ziel stets im Blick. Die beste Möglichkeit, diese unterschiedlichen Gesprächsverläufe nachzuvollziehen, ist, sie anhand einer Journey Map zu visualisieren.

Die Meeting Journey Map

Eine Customer Meeting Journey Map ist eine visuelle Darstellung Ihres optimalen Gesprächsprozesses, der zum vordefinierten Ziel führt. Meeting Journeys geben Ihnen einen guten Einblick in das, was in den Kunden Meetings besprochen werden sollte, welche Informationen gesammelt und geteilt werden, und was das ideale Ergebnis sein soll.

Eine Customer Meeting Journey ist keine direkte Linie von A nach B. Kundenanforderungen unterscheiden sich, sodass Gespräche mit dem Kunden ein gewisses Maß an Flexibilität erfordern. So kann das gewünschte Ergebnis, je nach Situation des Kunden, unterschiedlich ausfallen.

Die Vorteile einer Meeting Journey Map:

  1.  Sie gliedern das Meeting in mehrere Phasen, wie die Begrüßung, die Ermittlung der Kundenanforderungen, die Präsentation Ihrer Fähigkeiten & Produkte und das Einholen von Zusagen. Hier ist es wichtig und notwendig, gründlich über die jeweiligen Ziele der einzelnen Phasen nachzudenken. Welche Fragen müssen gestellt werden? Welche Informationen sollen dem Kunden bereitgestellt werden, und wo benötigen sie konkreten Input seitens des Kunden?
  2. Das Vertriebsteam denkt kampagnen- und zielgruppenorientierter. Wie sieht die Journey Map für potenzielle Neukunden und für Bestandskunden aus? Wie unterscheidet sich die Journey Map für Kunden aus unterschiedlichen Branchen?
  3. Ihre Vertriebsgespräche werden professioneller. Sie sammeln Erfahrungen und Feedback zu den Meeting Journeys. Dies liefert nützliche Erkenntnisse und trägt zur Verbesserung der Kundengespräche bei. Die Optimierung der Kundenkommunikation ist ein kontinuierlicher Prozess.
  4. Im gesamten Unternehmen wird eine kunden- und ergebnisorientiertere Mentalität geschaffen. Customer Meeting Journeys können mit häufig vergessenen Fragen gespickt werden: Kennen Sie ein anderes Unternehmen, an das wir uns mit unseren Dienstleistungen wenden sollten? Gibt es andere Projekte in Ihrem Unternehmen, bei denen wir Ihnen behilflich sein könnten? Diese Fragen sind eine großartige Quelle für neue Aufträge.
  5. Sie schließen die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb.

 

So erstellen Sie eine Meeting Journey Map:

  1. Definieren Sie für jede Meeting Journey den idealen Kunden
  2. Legen Sie konkrete Ziele des Meeting Journeys fest
  3. Listen Sie alle Phasen des Meeting Journeys auf
  4. Identifizieren Sie ein Ziel für jede Phase und die erforderlichen Kundeninformationen, gesammelten Informationen und das erforderliche Engagement
  5. Identifizieren Sie die Elemente, die Sie auf dieser Meeting Journey verwenden möchten
  6. Erstellen Sie die Meeting Journey Map. Es gibt mehrere Möglichkeiten, vom Zeichnen auf einem Whiteboard bis hin zur Verwendung von Workflow-Software
  7. Testen Sie die Meeting Journey intern mit so vielen Stakeholdern wie möglich (Vertrieb, Management, Support, Marketing …)
  8. Verwenden Sie die Meeting Journey Map im Geschäftsalltag mit Ihren Kunden. Sammeln Sie Feedback, um die Meeting Journey stets zu optimieren.

 

Idiligo hat viele Customer Meeting Journeys zusammen mit seinen Kunden erstellt und diese erfolgreich umgesetzt. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, nehmen Sie gerne Kontakt mit uns oder einem unserer zertifizierten Idiligo Partner auf.